Cómo Vender en Amazon para Principiantes (Guía 2018 Paso por Paso)

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La pregunta de “¿Cómo empezar a vender en Amazon?” es una de las que más frecuentemente me preguntan. En el blog de Epinium hemos escrito varios artículos sobre cómo mejorar tu posicionamiento o tus ventas en Amazon, pero nunca habíamos hecho una guía completa para vender en Amazon hecha especialmente para principiantes. Empezaremos por el primer paso e iremos comentando aquellos tips para ganar dinero vendiendo en Amazon.

Mi objetivo con esta publicación es mostrarte el proceso completo de lo que se necesita para vender en Amazon y que puedas extraer todo el rendimiento para este año 2018. Después de leer esta publicación, creo que tendrás suficiente información para decidir si está hecho para ti vender en Amazon.

Vender en Amazon para principiantes: una visión general

Primero proporcionaré una descripción general de cómo funciona la venta en Amazon.

Amazon es el mayor marketplace online de todo el mundo. ¿Conoces la diferencia entre Marketplace y ecommerce? A grandes rasgos, un Marketplace está compuesto por más de un vendedor (de los mismos o diferentes productos), mientras que un ecommerce está compuesto por tan solo un vendedor.

Lo que nos encontramos en Amazon es que no solo es un Marketplace, si no que la propia Amazon también es un vendedor más (tanto de marcas de terceros como de sus propias marcas).

Cuando Amazon compra un producto a una marca como Samsung y lo consigue a precio de mayorista, esto se conoce comúnmente como 1P (del inglés First Party Seller). Puedes haberte encontrado en la situación en que Amazon haya detectado demanda de tu marca o de tus productos y te llame para venderlos él mismo, por lo que serían vendidos como 1P. En este caso, negocias con Amazon un precio de venta mayorista y Amazon decidirá cual será el precio de venta al público (normalmente el más barato del mercado). Cabe decir que en ningún momento estás obligado a venderle tus productos a Amazon.

Cuando tu empiezas a vender en Amazon por tu propia voluntad, lo haces como 3P (del inglés Third Party Seller). La ventaja principal es que controlas el precio de venta y puedes beneficiarte de diferentes herramientas para posicionar tu producto.

Veamos un ejemplo práctico con un Samsung Galaxy S9.

En esta imagen analizaremos varios puntos:

  • Si hiciéramos clic en la casilla “Añadir a la cesta”, el vendedor A-MONTAIN que es un 3P ganaría la venta, ya que sus condiciones tanto de precio como de envío son las más beneficiosas para los clientes. Por lo tanto, el vendedor A-MONTAIN es el ganador de la “Buy Box”.
  • El producto es gestionado por Amazon, lo que significa que el vendedor ha utilizado la logística de Amazon o FBA (de sus siglas en inglés Fullfilment By Amazon). Con ello consigues que el producto se convierta en Prime y ayude a posicionarse mejor.
  • Si nos fijamos, este producto es vendido por 17 vendedores. Si hiciéramos click en “Nuevos: 17”, veríamos el listado de todos los vendedores de este producto y podríamos elegir el que nosotros quisiéramos.
  • Si miramos en ese listado de otros vendedores, vemos que Amazon.es también vende el producto como 1P. Realmente no es muy común que Amazon no gane la Buy Box como en este caso

Algo a tener muy en cuenta es que todos los vendedores con el mismo producto se muestran agrupados en la misma página de producto. Si has vendido alguna vez en eBay, verás que es diferente ya que allí puedes crear todo el contenido (o listing) de tu producto.

Conseguir la Buy Box es una de las claves en tener éxito en Amazon. El funcionamiento del algoritmo exactamente no se conoce, pero 3 de los principales factores que tu puedes controlar es el precio, la puntuación obtenida como vendedor (rating) y tus características de envío.

Este método de envío es muy importante para maximizar tus resultados en Amazon. Utilizando la logística de Amazon (FBA) como tu método de envío es una de las mejores cosas que puedes hacer para incrementar tus ventas en Amazon.

Como vemos en la imagen anterior, podemos apreciar los tres métodos de compra que pueden existir en Amazon:

3P FBM

Un vendedor que envía el producto desde su propio centro logístico

1P

La propia Amazon vendiendo el producto siempre enviado desde sus centros logísticos

3P FBA

Un vendedor que envía el producto desde un centro logístico de Amazon

Si quieres conocer en profundidad las diferencias entre Seller Central y Vendor Central entra aquí.

“En Amazon todo es marketing, ya que hasta la forma de enviar productos te posiciona”.

¿Cómo vender con Amazon FBA?

Acabo de mencionarte que utilizar la logística de Amazon o FBA es mayormente la mejor opción para que envíes los productos, por lo que vamos a analizar cómo funciona:

  1. Encuentra un producto que quieras vender en Amazon
  2. Publica el producto para vender en Amazon. Al mismo tiempo que vas configurando el producto, también establecerás el precio. Hablaremos sobre ello más adelante.
  3. Prepara el producto para enviarlo al centro logístico de Amazon.
  4. Empaqueta tu producto y envíalo a la localización que te asigne Amazon. Nota: puedes empaquetar muchos productos en las mismas cajas. Tu única responsabilidad es hacer llegar los productos de manera seguro hasta el centro logístico de Amazon. No te preocupes sobre el packaging que recibirá el cliente final. Por lo que si tienes 20 pisapapeles que quiere vender, tu puedes enviar los 20 en la misma caja al centro logístico, siempre y cuando Amazon te haya asignado el mismo centro para los 20.

En este punto, tu trabajo en cuanto al producto está prácticamente acabado. Aquí están los pasos que Amazon hará una vez tus productos lleguen a su centro logístico:

  1. Verificar que has enviado los productos correctos en las condiciones correctas
  2. Una vez verificado que los productos están correctos, Amazon activará tus listados. Esto significa que tu nombre de vendedor aparecerá en la página de detalles de productos y ese producto estará disponible para la venta.
  3. Amazon almacenará el producto en sus almacenes hasta que un cliente lo compre.
  4. Cuando un cliente compra un producto, un miembro del equipo de Amazon enviará el producto al cliente.
  5. Una vez que el producto ha sido enviado, Amazon depositará tu ganancia sin las comisiones de Amazon tu cuenta de vendedor. Recibirás un email de Amazon cada vez que envíen un producto por ti.
  6. Cada 14 días recibirás un pago en tu cuenta bancaria por los productos vendidos durante esos 14 días.

Utilizar la logística de Amazon es también muy buena idea si queremos hacer una prueba en diferentes mercados para que ver qué productos nos funcionan mejor y en qué países.

Básicamente tu solo eres el responsable de encontrar buenos productos para vender en Amazon. Después de esto, Amazon se encarga del resto.

¿Cuáles son los beneficios de utilizar el programa FBA?

Existen algunos beneficios de vender productos en Amazon a través del programa FBA.

El mayor beneficio del impacto con FBA es el envío gratuito ofrecido a los clientes:

La imagen anterior te muestra algunos de los beneficios que tienen los compradores en Amazon con el servicio por suscripción Prime. Además, ahora Amazon ya está ofreciendo incluso la entrega en 2 horas.

Cuando tu vendes en Amazon utilizando el programa FBA, tus productos están disponibles para todos los beneficios Prime. Esto significa que los clientes pueden tener envío gratuito en 24h de aquellos productos que vendes. Las entregas rápidas son muy relevantes para los clientes y aumenta mucho las posibilidades de generar una venta frente a un vendedor que está disponible para envío mediante Prime.

Adicionalmente al envío rápido, los clientes saben que los productos enviados mediante Prime tendrán las mismas condiciones de devolución que los productos vendidos por Amazon.es. Lo que esto significa que los clientes confiarán mucho que sus productos llegarán exactamente como se describen y cuando se estima que lleguen. En el caso que no se cumplan las expectativas, saben que la atención al cliente de Amazon resolverá el problema por ellos.

La gran confianza que los clientes tienen en el programa Prime son dos grandes beneficios que ayudarán a los pedidos a venderse más rápido. El otro punto positivo que mencionaré es que Amazon hace el trabajo más laborioso cuando estás utilizando FBA para vender en Amazon porque mientras que tú envías productos en masa, ellos se encargan de enviarlos individualmente a los clientes.

FBM, la otra alternativa de envío

Como he mencionado anteriormente, existe la opción del envío FBM (por sus siglas en inglés de Fulfillment By Merchant) o envío desde tu propio almacén. Esto significa que tu almacenas el producto a la venta en tu almacén y cuando un cliente realiza la compra tu envías el producto directamente al cliente. Hay veces que esta opción puede tener sentido, pero en el 99% de las veces FBA será mejor opción.

Solo aprende que la logística del vendedor o FBM es una opción, pero durante esta publicación nos enfocaremos en vender en Amazon utilizando FBA.

Ahora que tenemos una idea sobre cómo funcionan los procesos, entraremos en detalles sobre cómo configurar una cuenta de vendedor, cómo saber cuánto conseguirás por una venta, cómo encontrar productos para vender, como poner precio a los productos, cómo enviar los productos a los almacenes de Amazon y qué puedes esperar una vez tienes tus productos a la venta en Amazon.

¿Cómo empiezo vendiendo en Amazon? Paso por paso

El primer paso para vender en Amazon es configurar tu cuenta de vendedor. Puedes hacer esto entrando aquí:

Como verás en la pestaña de planes de precios, existen dos modalidades:

El programa que elegiremos es el de Vendedor Pro donde pagarás una cuota fija de 39€ al mes más IVA para poder listar tus productos en Amazon. Haciendo clic directamente en el botón de la página a la cual te he redirigido, te registrarás como Vendedor Pro. Tras ello, empezarás el proceso de alta y no debería de llevarte más de unos minutos.

¡Felicidades! Ya puedes empezar a vender en Amazon.

Cómo calcular las comisiones de Amazon: Utilizando la Calculadora de ingresos y gastos de Logística de Amazon

Si en este punto ya te has dado de alta como vendedor, la primera cosa que te recomiendo es que te descargues la aplicación para vendedores de Amazon (para Android o para iOS). Es una aplicación gratuita disponible directamente a través de Amazon que te dará detalles sobre el precio de venta, comisiones y muchos otros datos de cualquier producto disponible en su página web. Esta aplicación te permitirá utilizar tu cámara para escanear códigos de barra de cualquier producto y mostrarte el precio y las comisiones de cualquier producto que estés considerando vender en Amazon.

Si aun no te has dado de alta como vendedor, hay otra opción que no lo requiere para conocer las comisiones. Puedes entrar en la Calculadora de ingresos y gastos de Logística de Amazon y obtener los detalles de las comisiones en cualquier producto. Aquí tienes un ejemplo:

Si vas a la Calculadora de ingresos y gastos de Logística de Amazon, podrás buscar cualquier producto que estés considerando vender en Amazon. Tras ello sitúate en la columna de Logística de Amazon e introduce el precio del artículo, el coste de enviarlo a los almacenes de Amazon y el coste del producto. La calculadora te mostrará exactamente cuanto te cobrarán en gastos de gestión y en logística, además de decirte en el gráfico derecho exactamente cuál es el beneficio que obtendrás por la venta del producto.

Te recomiendo que utilices esta calculadora u otra con el mismo objetivo para cada producto que pretendas vender en Amazon. Con esta calculadora deberías de saber exactamente cuanto beneficio puedes obtener por cada producto vendido en Amazon.

Ahora que tenemos una herramienta que nos muestra la estructura de gastos cuando vendemos en Amazon, necesitamos algunos productos para vender.

Cómo publicar tus productos en Amazon

Llegamos al último punto antes de poder empezar a vender tus productos en Amazon: publicarlos. Existen tres maneras de publicar tus productos en Amazon: mediante fichero, utilizando su catálogo de productos (EAN, UPC, ISBN, ASIN o título del producto) o creando un nuevo listing. Pero antes de ello me gustaría comentarte que, si estos productos van a ser de tu propia marca, es muy importante que antes tengas el registro de marca en Amazon. ¿Por qué es importante? Porqué le estás diciendo a Amazon que estos productos son de tu propiedad y por lo tanto tienes el derecho a modificar el contenido de estos a tu antojo. Si no haces esto, tus propios distribuidores podrían gestionar el contenido de tus productos llegando incluso a crearte una crisis reputacional. Una vez pedido, no te llevará más de 3 días en recibir una respuesta.

Publicar productos en Amazon por fichero

Es la manera más rápida y la que utilizan la gran mayoría de vendedores. Para ello nos dirigiremos a la opción del menú superior Inventario / Añadir productos con ficheros y seleccionamos el continuar de la opción Crear un fichero de productos. Una vez dentro seleccionamos la categoría de productos donde vamos a vender, nos dirigimos a la parte inferior, seleccionamos Avanzada para descargar un fichero con todos los campos y hacemos clic en Descargar plantilla.

Como muchos de vosotros ya tendréis un listado de productos con mucha información que se nos pide en esta plantilla, tocará ir pegando y copiando donde toque.

Publicar productos en Amazon utilizando el catálogo de productos

En caso que no vayamos a vender muchos productos y que esos productos ya existan en el catálogo de Amazon, recomendamos utilizar esta opción. Para ello nos dirigimos al menú principal Inventario / Añadir un producto y buscamos el producto por EAN, UPC, ISBN, ASIN o título del producto. Una vez encontrado el producto, seleccionamos Vende el tuyo, rellenamos los campos que nos piden y guardamos.

Publicar productos en Amazon creando un nuevo listing

Si hemos hecho una búsqueda del producto y no lo hemos encontrado en el catálogo de Amazon, significa que ningún otro vendedor lo ha subido anteriormente. Por una parte, es una buena noticia porque significa que tendrás la Buy Box, pero por otra parte tendrás que configurar tú todos los parámetros del producto.

Qué precio pongo a los productos que vendo en Amazon

Ahora que tenemos algunos productos que queremos vender en Amazon, necesitamos saber cómo ponerles precio. Cuando vendemos en Amazon utilizando el programa FBA, recomiendo poner un precio similar a los otros vendedores FBA.

Vamos a poner un ejemplo:

Para ver esta pantalla, mira todos los vendedores disponibles como hemos hecho anteriormente. En este pantallazo puedes ver que he filtrado la vista a solo productos Prime con la condición de nuevo. Recomiendo filtrar la vista con aquellas condiciones exactas del producto que vas a vender.

Para el producto en la imagen, recomiendo venderlo entre 564€ y 579€ si quieres tener una venta rápida.

Cuando pongas precio a tus productos, no recomiendo ponerlo por debajo de tus competidores. Poniendo un precio inferior estarías activando una reacción en cadena en las automatizaciones de los precios de tus competidores a la baja que se estaría comiendo tus márgenes.

Tomando la perspectiva más agresiva, recomiendo igualar el precio más bajo para la misma condición de envío.

Desde una perspectiva más conservadora, recomendaría poner un precio entre 0,01€ y un 1% más alto que el precio más bajo para la misma condición de envío.

En caso que no tengas prisa por obtener ventas, te recomendaría poner el precio entre 579€ y 799€, ya que existe un hueco en el precio del producto vendido. Cuando ponemos precios a los productos, también miramos por huecos significantes entre las diferentes ofertas y si hay un hueco decente, muchas veces pondré un precio al alza para ver si puedo ganar un margen adicional con el producto que estoy vendiendo.

El precio es definitivamente algo con lo que te sentirás mejor cuando obtengas mayor experiencia vendiendo en Amazon, pero estas directrices generales pueden ser un buen punto de inicio.

Cómo optimizar el SEO de mis productos en Amazon

¿Sabías que en Amazon también puedes posicionar tus productos orgánicamente? En este artículo te explicamos en detalle cómo.

Cómo hacer publicidad en Amazon

Si deseas conocer cómo hacer publicidad en Amazon, te explicamos las diferentes tipos de anuncios de los que dispones.

Cómo conseguir opiniones en Amazon

Las opiniones en Amazon o reviews de productos, son el valor más potencial que hará crecer o disminuir tus ventas. Si quieres saber cómo conseguirlas, te hemos preparado este artículo.

Recomendaciones finales

A través de esta publicación, hemos podido cubrir la mayor parte de lo necesario para poder empezar a vender en Amazon. Me gustaría poder finalizar con algunos consejos e ideas que te pueden ser de ayuda basado en mi experiencia.

La primera cosa que te diré es que si vender en Amazon suena bien para ti, pruébalo.

Puedes probar la estrategía del arbitraje en tan solo unas pocas horas y utilizar este proceso para abrir los ojos. Algunos lo aman y otros lo odia. Si le dedicas algunas horas, podrás ver en qué lado estás.

No hay ninguna razón para que no lo pruebes esta semana.

La otra cosa principal que me gustaría decir es no darte falsas expectativas. Vender en Amazon, particularmente mediante arbitraje, te tomará algunas horas. Si vas a intentarlo, hazlo utilizando el trabajo necesario.

Espero que esta publicación conteste muchas de tus dudas sobre cómo vender en Amazon. Aunque he intentado hacerlo lo máximo de fácil de entender, es posible que aún tengas más dudas. Es por eso que tanto yo como el equipo estaremos encantados de resolvértelas en los comentarios.

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