La Supervivencia de los Revendedores en Amazon

Menos del 24% de los principales vendedores externos (3P o Sellers) de Amazon son grandes revendedores (vendedores multi-marca), cada uno de los cuales representa a cientos de marcas en Amazon. Su participación en los principales vendedores ha disminuido en dos puntos porcentuales por año, en comparación con el 26% en 2018, el 29% en 2017 y el 31% en 2016, lo que indica los desafíos de hacer crecer un negocio de tipo vendedor multimarca en Amazon.

De acuerdo con la investigación, el 24% de los 10.000 principales vendedores en Amazon tienen cincuenta o más marcas en stock. El tamaño del grupo de diez mil representa a los vendedores con 1 millón o más en ventas; Juntos, son responsables de la mitad del total de GMV en el mercado. Se eligieron cincuenta marcas como un punto arbitrario para diferenciar a los grandes vendedores de otros tipos de vendedores.

Algunos de estos vendedores ya no están activos, aunque los diferentes tipos de vendedores han superado a la mayoría. Sus ventas se han mantenido estables a lo largo de los años, a veces se han reducido, mientras que otros vendedores las han superado. De esta manera, al destacar cómo creció el mercado de Amazon a lo largo de los años, los tipos de compañías responsables de las nuevas ventas han cambiado.

Cuando el mercado de Amazon comenzó en 2010, estaba compuesto exclusivamente por revendedores. Los minoristas con tiendas existentes o sitios web de comercio electrónico se unieron al mercado de Amazon para ampliar su alcance aún más. Estos revendedores tuvieron acceso a cientos o incluso miles de marcas diferentes gracias a las relaciones con los distribuidores y fabricantes que han construido a lo largo de los años. Algunos de ellos se basaban exclusivamente en el envío directo (dropshipping), una práctica que permite a un minorista cumplir con los pedidos de los clientes desde el almacén del distribuidor en lugar de los suyos.

Con el tiempo, muchos de los negocios de revendedores comenzaron a enfrentar los mismos desafíos: bajos márgenes, aumento de la competencia, marcas que venden directamente a Amazon, cambios y aumentos de tarifas, y otros. Los revendedores tenían poco valor diferencial; fuera de la construcción de relaciones profundas con los proveedores, lo que permite menores costos de productos (permitiendo precios que otros revendedores no podrían igualar) y ofertas exclusivas, que limitarían la competencia en Amazon. Muchos de los revendedores exitosos restantes se convirtieron en negocios híbridos como agencia especializada en Amazon, ofreciendo a las marcas un conjunto completo de servicios más allá de vender sus productos en la plataforma. Otros eligieron el camino del privat label con marca blanca.

De todos los tipos de negocios que se venden en el mercado de Amazon, la reventa es la forma más fácil de comenzar, pero también la más difícil de cultivar. El enfoque que la mayoría de las marcas tienen en Amazon es radicalmente diferente al de hace una década, el mejor momento para los revendedores. Las marcas de hoy están administrando activamente su presencia en la plataforma, ya sea a través de su cuenta de vendedor externo, una agencia de Amazon o como Vendor (1P). Hay cada vez menos marcas que venden docenas de revendedores. Algunos de los revendedores originales, como Pharmapacks, etailz, River Colony Trading, Avalanche Brands y BIGFLY, continúan innovando y creciendo. El modelo de negocio del revendedor no se vuelve inviable aún. Sin embargo, pocos nuevos grandes revendedores han aparecido en los últimos años.

Los revendedores construyeron el mercado de 160.000 millones de GMV, sin embargo, el futuro de Amazon será diferente. El mercado de Amazon solía significar que los vendedores intentaban ofrecer el mejor precio para el producto más solicitado. Los vendedores de hoy están creando una nueva demanda de productos que traen al mercado. Algunos de esos vendedores también son cada vez más marcas que venden directamente en el mercado. El juego es fundamentalmente diferente.

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